Czy klient, który wcześniej współpracował z daną firmą w zakresie innych produktów, ale po raz pierwszy nabył towary z nowej kategorii (np. innej marki) za pośrednictwem agenta, może być uznany za „nowego klienta”?
Sprawą tą zajmował się Europejski Trybunał Sprawiedliwości w sprawie Marchon C- 315/14.
Stan faktyczny sprawy przedstawiał się następująco:
Yvonne Karaszkiewicz była agentką handlową Marchon Germany GmbH odpowiedzialną za sprzedaż oprawek okularowych marek C.K. i F. Firma Marchon współpracowała z wieloma agentami, z których każdy odpowiadał za inne marki w tym samym regionie. Yvonne Karaszkiewicz kontaktowała się z optykami, którzy już wcześniej współpracowali z Marchon, ale w zakresie innych marek. Po zakończeniu współpracy agentka zażądała świadczenia wyrównawczego za pozyskanie „nowych klientów” w rozumieniu art. 17 ust. 2 lit. a dyrektywy 86/653.
ETS rozważając argumenty prawne wskazał m.in., iż pojęcie „nowego klienta” należy interpretować w odniesieniu do konkretnego asortymentu towarów, który został powierzony agentowi, a nie do całej działalności handlowej zleceniodawcy. Nawet jeśli klient wcześniej współpracował z firmą, ale nie kupował produktów z danej kategorii (np. konkretnej marki), to może być uznany za „nowego klienta”, jeśli agent musiał nawiązać nowe, specyficzne relacje handlowe. Trybunał podkreślił, że celem dyrektywy jest ochrona agenta, a interpretacja przepisów powinna uwzględniać jego wkład i wysiłek w rozwój relacji handlowych.
Różnice między markami mogą wymagać od agenta odrębnej strategii sprzedażowej i negocjacyjnej, co uzasadnia traktowanie takich klientów jako „nowych”. Ocena, czy relacja handlowa była „nowa” i wymagała odrębnych działań, należy oczywiście do sądu krajowego.
Reasumując, ETS stwierdził, iż klient, który wcześniej współpracował z firmą w zakresie innych towarów, ale po raz pierwszy nabył towary z nowej kategorii za pośrednictwem agenta, może być uznany za „nowego klienta” w rozumieniu art. 17 ust. 2 lit. a dyrektywy 86/653, jeśli sprzedaż wymagała nawiązania nowych, specyficznych relacji handlowych.
Interpretacja prawa wskazana przez ETS ma istotne znaczenie przy dokonywaniu wykładni art. 764 2 polskiego Kodeksu Cywilnego, gdzie jako jedną z przesłanek przyznania świadczenia wyrównawczego jest „pozyskanie nowych klientów lub istotny wzrost obrotów z dotychczasowymi klientami”. Polskie sądy mają bowiem obowiązek stosowania się do wiążącej wykładni prawa europejskiego dokonanej przez ETS.